セミナー　Ｑ　and　Ａ　（何を学べ，どう役立つのか）

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　last updated：Monday, January 25, 2010

◆エリアマーケティング実践セミナー　(産能マネジメントスクール）
　

1.チェーンストア：本部−地域特性に対応の店づくり，店舗−商圏特性対応の店づくり
2.消費財メーカー：県，地方といった広域単位のマーケティング戦略
3生産財・.工業材メーカー：地域別，製品別，顧客別のマーケティング戦略
◆研修カリキュラム

・支店・営業所のテリトリー，店舗の商圏単位での市場分析と，それに基づく戦略を練る

・現在の地域営業戦略の適合性，妥当性を検証する

・顧客の満足度を高め，新たな顧客層を開拓する策を学ぶ

◆使用テキスト
　『エリアマーケティング基本』　評言社刊
　
1日目 10:00〜17:00 1.地域（エリア）対応の営業戦略
・地域対応の事業活動の考え方
・地域単位の市場の捉えかた・読み方

2.地域対応の営業活動成功のための条件
・メーカーの地域対応のポイント
・小売業の地域対応のポイント

3.営業活動の現状を把握する
・全社的営業戦略の把握
・拠点（自社，自店）の人・物・金の把握

4.エリア（地域）分析
・需要の分析
・競争力の分析
・拠点の市場地位の確認
・地域環境の変化を予測する
2日目 10:00〜17:00 5.業績向上に向けての課題抽出
・拠点の強み，弱み
・拠点の機会と脅威
・置き換え現象
・問題の整理と地域対応の方向性の検討

6.営業活動の方向性を決める
・重点地域の選定と競争優位の確立
・伸ばす地域，撤退する地域
・重点顧客へのアプローチ
・ライバルといかに戦うか

7.エリア（地域）対応の営業計画立案
・戦略形成の4つの要素
・実行計画とリスクマネジメント

8.実績・目標管理
・実行度のチェック
・達成度のチェック

事前に準備していただく資料があります。



Ｑuestion０１−プログラム−−どのようなことを学べるのか−−？
　　　　　　↓
Ａｎｓｗｅｒ−０１　　　　
  • 地域特性対応の営業戦略の樹立
  • 地域対応の営業戦略成功のための条件
  • ３Ｃ’Ｓ分析
    • ＳＷＯＴ分析
    • ＰＰＭ分析
    • 地域特性分析
  • 市場地位の確認（強者か弱者か）
  • 市場目標の設定
  • 業績向上に向けての課題抽出
  • ドメインの設定
  • マーケティング・ミックスの組み立て
  • 目標管理

Ｑuestion０２−セミナーの成果物は？
  • 支店，営業所，店舗の担当地域（エリア），商圏の地域特性
  • 競合分析（ライバル会社，ライバル店分析）
  • 支店，営業所，店舗のＳＷＯＴ（強み・弱み・機会・脅威）分析表と顧客を引きつける魅力
  • ＰＰＭ分析表（花形エリア，金のなる木エリア，問題児エリア，負け犬エリア）
  • 支店，営業所，店舗の当面するマーケティング課題とその対応策
  • 業績向上に向けての支店，営業所，店舗のマーケティング戦略

Ｑuestion０３−どのような教材をつかうのか？
　　　　　　↓
Ａｎｓｗｅｒ−０３
　小林隆一著「エリアマーケティングの基本」（評言社刊）「エリアマーケティング戦略策定シート」を教材として使用します。

Ｑuestion０４−講義セミナーの進め方は？
　　　　　　↓　
Ａｎｓｗｅｒ−０４
　講義４：ケーススタディ６の割合で，セミナーを行います。ケーススタディは，受講に際しては，自社の現状の営業実績およびエリア対策に関するデータ類を持参いただき，それを使い，受講者各自が自身の業務対応の地域戦略を検討いただきます。

Ｑuestion０５−海外市場についても対応していますか？　
　　　　　　↓
Ａｎｓｗｅｒ−０５
　中国（上海，北京），東南アジア（タイ）の市場，地域特性に関する解説と地域データなどを提供しします。

Ｑuestion０６−小売業
　「多店舗展開で，全国各地に出店しているが，地域特性に合致した品揃えで悩んでいるのだが」！　
　　　　　　↓
Ａｎｓｗｅｒ−０６
　地域差が端的に表れるものの一つに食品があります。このセミナーを通じて，メーカー，小売業を問わず，「好みの地域性」を確認，把握頂きます。

Ｑuestion０７−「ある一定の地域（例えば市や県などの行政単位）の「地域力」というか，経済的にどれくらいの生産性があるかを示すGDPの地域版のような指標はありませんか」
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Ａｎｓｗｅｒ−０７
　GDPと同じようにして算出する，「県内総生産」があります。（県内で生産された財・サービス価格から原材料などの経費を差し引いた付加価値生産額です）。この県内総生産を使って各県と外国を比較することも出来ます。ただし，各県は人口や規模格差が大きいことから，都道府県ごとの生活水準などの比較には一般的に「１人あたり県民所得」が使われます。（県民所得は県民純生産にあたります）
　本セミナーでは，地域特性の分析で「県内総生産」「県民所得」を取り上げています。

Ｑuestion０８−このセミナーでのマーケティング戦略策定のポイントは？
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Ａｎｓｗｅｒ−０８
・地域特性対応のマーケティング戦略を立てる。
・マーケティングの定石−３Ｃ，４Ｐの原則にのっとり戦略形成に当たる。
・自社・自店の魅力，強みを生かしたマーケティング戦略を練る。
・民力など県別各種データを用いてマーケティング戦略を練る。
とある団体のセミナーの質疑応答で、こんなやりとりを耳にしました。
　「コンビニ業界の調査事例はないのですか？コンビニ業界は特殊だから、他の業界と同じ方法では当てはまりません。」
　このように、「○○業界は特別だから、その考え方は通用しない」といった声を聴くことがあります。



　私も、自分の業界が特殊だなあ、と思うことがたびたびあります。
　しかし、他の業界の方がこのように話をしているのを客観的に聞くと、「（いや、それって別に特殊じゃないんじゃ……）」と思うことが多かったりします。



　深い部分に踏み込めば特殊なのですが、根っこのところは、どの組織にも起こりうる一般的な問題に結びつくように思います。
　ある特定の業界だけが例外なのではなくて、すべての業界が特殊で、かつすべての組織が特徴をもっている、といったほうが近いでしょうか。



　公開セミナーでは、ご参加者全員の業界についてお話をするのはまず不可能。根っこのところをお伝えするに留めたり、どの業界の方でもイメージしやすいような事例を使ったりしています。
　だからといって、「自分の業界と関係ないからつまらないなぁ〜」と思ってしまうと、残り時間が苦痛なものとなってしまいます。



　“自分の業界と違う”と片付けてしまわず、
　「もし、自社に当てはめたら、どんな場面で展開しているだろう」
　「あえてこの考え方を用いるとしたら、自分の業界ではどうしたら展開することが可能だろう」
　「自分の業界にあてはめたら、どんなところが異なるだろう」
などと、いろいろ頭をめぐらせてみたら、面白いと思うのですが、いかがでしょうか？
　　
　◆小林　隆一および小林マネジメントに関連するサイト
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